Nøysomme trøndere vet å snu prisen for å få mer ut av Generalen sin. Men det er flere priser som kan snus. Administrerende direktør i Visma Software, Erlend Sogn, har nylig kommet med en kommentar der han oppfordrer regnskapsbyråene til å snu seg bort fra tradisjonell timeprising og over til fastprisoppdrag. Med lett trøndersk slagside har jeg også noen tanker rundt dette temaet. 
(Link til Sogns kommentar, publisert i blant annet NARF-tidsskriftet «Regnskap og økonomi» og i Revisorsforeningens medlemsblad.)

Jobbe sakte-aksjon
Sogn stiller litt muntert spørsmålet om en «jobbe sakte»-aksjon kan være et alternativ når timeprisede oppdrag blir effektivisert og tar stadig mindre tid. Dette er selvsagt ironisk, men sannheten er samtidig at det er fullt mulig å drive regnskapsbyrå på gamlemåten.
Man kan fremdeles «jobbe sakte»: Bilag i poser som blir til bilag i permer, oppdatert regnskap for momsoppgjøret skyld og dobbelregistrerte betalinger. Slikt gir fremdeles god lønnsomhet i mange regnskapsføreroppdrag.

Risiko og forretningsmodell
Risiko = usikkerhet.
Dersom regnskapsbyrået priser arbeidet som utføres ut fra alle medgåtte kostnader pluss et påslag, så er det ingen prisrisiko for byrået. For byråkunden er det imidlertid stor risiko, ettersom kostnaden ikke styres av regnskapsførers dyktighet, men av hvor mye ressurser byrået legger ned i oppdraget.
Motsatt gir en fastpris null prisrisiko for kunden, mens regnskapsbyrået bærer all risiko knyttet til oppdragsomfang og -kompleksitet.

Et eksempel fra en annen bransje. Jeg har nettopp lagt nytt gulv i gangen. En ringerunde viste at gulvleggere priser det samme oppdraget ganske forskjellig.
Om du skulle leid en gulvlegger, hvilken av disse prismodellene ville du foretrukket:
• Prisantydning med minimum- og maksimumspris
• Fast pris per kvadratmeter pluss kjøring og lim
• Fast pris inkludert alt

Vi mennesker er forskjellige, og det som den ene synes er best er slett ikke hva den andre ønsker.
Dermed kan ingen si at en prismodell er «feil», så lenge prisen ikke stilles så lavt at tilbyderen driver ulønnsomt. Ulike modeller passer for ulike tilbydere, alt etter hvordan tilbydernes kostnadsbase ser ut, hva slags kunder de har og hvilken prisrisiko de ønsker å ta.

Kundene ønsker alltid forutsigbarhet, men denne bør ikke øke regnskapsbyråets risiko for mye. I så fall må prisen opp for å dekke den økte risikoen.

Man skal heller ikke glemme at prismodeller er markedskommunikasjon: Budskapet «Kjøp gulv hvor du vil, vi bringer og legger alle typer gulv for kun kr 125 per m2» klinger godt, beskriver tjenestetilbudet og er et direkte resultat av en prisstrategi. Om dette er dyrt eller billig er en annen diskusjon, men det kommuniserer enkelt og tydelig.

La oss prise «herren»
[herren: trøndersk påpekende pronomen: denne her]
Erlend Sogn har helt rett i at ren timeprising ikke er en modell for framtiden. Vi mener at det enkelte regnskapsbyrå må velge en prismodell som passer til sin egen kostnadsbase og som kommuniserer godt overfor de riktige kundene.

Enten man velger fastpris, transaksjonspriser, abonnementspriser eller alle disse kombinert med timepris, så er det alltid en risiko involvert.

Så la oss prise «herren», altså risikoen. Risiko kan det være lurt å vurdere som et eget punkt:

1. Hvilken avkastning ville du ønsket på regnskapsføreroppdraget hvis det var helt forutsigbart og «sikkert som banken»?
2. Hvor stor risiko ser du ved å ta på deg dette regnskapsføreroppdraget?
3. Hvor mye ekstra skal du ha betalt for å ta på deg denne risikoen?
4. Ikke bli forelsket i oppdraget. Om noen underbyr og du senker prisen, så får du i realiteten dårligere betalt for risikoen som du allerede har avdekket.

Topplinja må ned
Et annet poeng i Sogns artikkel er at regnskapsbyråene kan bli nødt til å hente inn flere kunder for å tjene like mye om man ikke slutter med timepriser.
Gitt at ikke oppdragene øker i omfang, må regnskapsbyråene uansett hente inn flere kunder som følge av innføring av mer effektive prosesser.

Når en bransje effektiviseres, vil nemlig markedets verdsetting av det utførte arbeidet gå ned.
Dette gjelder særlig i bransjer med lave etableringskostnader. Har en bransje potensielt «for gode» marginer, vil den raskt tiltrekke seg nye tilbydere som presser prisen ned.

Hvis du kan peke på én bransje der markedets verdsetting av et stykke arbeid ikke har gått ned etter at tydelige effektiviseringstiltak er innført, så vil jeg høre fra deg.
I motsatt fall er vi kanskje enige om at et alminnelig regnskapsføreroppdrag vil gi lavere omsetning i årene framover?

(Skrevet av Johan Birger Stokmo. Første gang publisert 7. mars 2015.)